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    全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题

    2019-03-13 15:58:45   来源:湖南自考网    点击:   
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      以下是湖南自考网整理的全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题

      课程代码:00179
     
    选择题部分
     
    一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
     
    1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是
     
    A.谈判开局B.谈判准备
     
    C.谈判磋商D.谈判终结
     
    2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的
     
    A.增大而增大B.增大而降低
     
    C.降低而增大D.降低而降低
     
    3、谈判冲突发生的真正原因是
     
    A.利益不均B.互不相让
     
    C.互不信任D.沟通不充分
     
    4、谈判者援引准则,宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判
     
    A.过程中的利益B.原则中的利益
     
    C.结果中的利益D.关系中的利益
     
    5、对于任何谈判,提供谈判基础和手段的是
     
    A.冲突B.合作
     
    C.利益D.竞争
     
    6、下列选项中,不属于谈判计划要求的是
     
    A.合理性B.协调性
     
    C.灵活性D.实用性
     
    7、“要能深刻理解己方的谈判目标,熟悉谈判事项的基本情况,有较强的组织能力和灵活的工作方法,观察问题深刻而全面,在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于
     
    A.陪谈人B.主谈人
     
    C.谈判负责人D.后勤人员
     
    8、“在谈判中,让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止,对方就会失望,从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是
     
    A.坚定的让步方式B.危险的让步方式
     
    C.递减的让步方式D.等额的让步方式
     
    9、“通过记者招待会,或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图,以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
     
    A.公开声明B.假装糊涂
     
    C.与第三者联合D.突出需求的迫切性
     
    10、产生威胁的条件与因素不包括
     
    A.权力B.沟通渠道
     
    C.可置信性D.时间
     
    11、“对方为什么在谈判中持这种观点? ”上述陈述体现了易于处理问题中的
     
    A.自由式问题B.诱导性问题
     
    C.计划问题D.开放式问题
     
    12、下列选项中,不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是
     
    A.两类沟通的目的是一致的
     
    B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
     
    C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
     
    D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程
     
    13、同一文化中的谈判者,其策略行为是
     
    A.相同的B.相似的
     
    C.复杂的D.有差异的
     
    14、在语言沟通过程中,受文化因素的影响,一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的
     
    A.差异性B.同一性
     
    C.取向性D.非对应性
     
    15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售,这种销售区域的形状更像
     
    A.圆形B.十字花形
     
    C.扇形D.矩形
     
    16、顾客异议产生的原因不包括
     
    A.购买环境B.产品的功能
     
    C.讨价还价D.顾客的偏见
     
    17、下列市场环境中,属于微观环境的是
     
    A.经济环境B.竞争环境
     
    C.技术环境D.政治环境
     
    18、“你再去看看其他同类产品,我们的产品己经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为
     
    A.比较优势法B.价格对比法
     
    C.以优补劣法D.委婉处理法
     
    19、销售渠道冲突的典型表现形式是
     
    A.串货B.货物对流
     
    C.货物倒流D.货物无流动
     
    20、帕累托法则又称为
     
    A.60: 40 法则B. 70: 30 法则 C. 80 :20 法则 D. 90 :10 法则
     
    21、下列各项中,不属于中间商区位优势的是
     
    A.处于顾客流量最大的地点
     
    B.位于原材料所在地
     
    C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口
     
    D.位于交通枢纽
     
    22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是
     
    A.承诺下一年是否能收回货款B.未来购买额的多少
     
    C.在同行中的认可度D.未来客户毛利额
     
     
     
    二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。
     
    23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括
     
    A.责任心B.自制力
     
    C.协调力D.意志力
     
    E.高学历
     
    24、倾听的技巧包括
     
    A.耐心地听B.主动地听
     
    C.作适当的记录D.结合其它渠道获得的信息
     
    E.对对方的发言作出积极的回应
     
    25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括
     
    A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异
     
    B.形成谈判者在谈判思维上的差异
     
    C.形成谈判者在策略行为上的差异
     
    D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
     
    E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响,产生某些特定的风险
     
    26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括
     
    A.高度自信B.不断进取
     
    C.全力以赴D.有感召力
     
    E.谈吐清晰
     
    27、下列有关窜货的说法,正确的有
     
    A.窜货又被称为倒货、冲货
     
    B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
     
    C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
     
    D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
     
    E.形成窜货的具体原因多种多样
     
    28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有
     
    A.有形资产B.可信赖感
     
    C.责任感D.保证
     
    E.感情
     
     
     
    非选择题部分
     
    注意車项:
     
    用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
     
    三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。
     
    29、简述谈判中冲突的类型。
     
    30、如何正确认识谈判者的利益?
     
    31、简述影响和改变谈判空间的因素。
     
    32、简述谈判僵局产生的原因。
     
    33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。
     
    34、简述重视客户服务的意义。
     
     
     
    四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。
     
    35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。
     
    36、举例说明接近顾客的基本方法。
     
     
     
    五、案例分析题:本大题共1小题,10分。
     
    37、背景材料:
     
    西门子公司作为百年国际品牌,其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括:对于中间商在数量和质量上的严格控制,形成“以点带线,以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系,重视把产品卖给消费者,而非仅仅把产品卖给零售商;成功地进行双向沟通,让经销商感到“我就是西门子的一员”,从而快速了解市场信息,做出反馈。
     
    根据以上材料回答问题:
     
    (1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?
     
    (2)引起渠道冲突的原因有哪些?


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